Revenue Management bedeutet weit mehr, als Zimmerpreise regelmäßig nach oben oder unten zu verändern. Entscheidend ist zunächst zu verstehen, wann welche Nachfrage entsteht, wie früh Gäste buchen, über welche Vertriebswege sie kommen und welchen Preis der Markt zu diesem Zeitpunkt akzeptiert.

Dafür betrachten wir nicht nur die aktuelle Belegung. Wir schauen auf Buchungsvorlauf, Wochentage, Saisonzeiten, Veranstaltungen und Ferien, Stornierungen, Aufenthaltsdauer, Zimmerkategorien, Vertriebswege und natürlich auf die Preisentwicklung relevanter Mitbewerber.

Aus diesen Informationen entsteht eine Ratenstrategie, die sich laufend der tatsächlichen Nachfrage anpasst. An starken Tagen geht es darum, vorhandene Nachfrage nicht zu billig zu verkaufen. An schwächeren Tagen darum, rechtzeitig die richtigen Impulse zu setzen.

Dabei ist nicht jede zusätzliche Buchung automatisch eine gute Buchung. Ein früh verkauftes Zimmer kann an einem nachfragestarken Termin später fehlen. Ein vermeintlich hoher Zimmerpreis kann durch teure Vertriebswege an Attraktivität verlieren. Und eine hohe Belegung ist wenig wert, wenn sie mit Preisen erkauft wurde, die keinen vernünftigen Ertrag mehr bringen.

Revenue Management bedeutet deshalb nicht, immer den höchsten Preis zu verlangen. Es bedeutet, zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Preis für die richtige Nachfrage anzubieten.

Entscheidend ist nicht allein, wie viele Zimmer verkauft wurden. Entscheidend ist auch, zu welchem Preis, über welchen Vertriebsweg und zu welchen Bedingungen.

Genau deshalb gehört zur erfolgreichen Ratenstrategie mehr als die Frage: „Wie voll sind wir?“ Die bessere Frage lautet: „Haben wir die vorhandene Nachfrage richtig verkauft?“