Hotel Rentabilität steigern

ANALYSIEREN · OPTIMIEREN · ERTRAG STEIGERN

Mehr Umsatz, der sich auch rechnet

Entscheidend ist nicht, wie viel Umsatz Ihr Hotel macht – sondern was am Ende davon übrig bleibt.

Ein gut belegtes Hotel ist nicht automatisch ein wirtschaftlich erfolgreiches Hotel.
Und ein volles Restaurant bedeutet noch lange nicht, dass auch die richtigen
Gerichte zu den richtigen Preisen verkauft werden.

Deshalb schauen wir nicht nur darauf, wie Sie mehr verkaufen können,
sondern auch darauf, wo Umsatz entsteht, was dieser Umsatz kostet und welchen
Beitrag er tatsächlich zum Ergebnis leistet.

Denn eines habe ich in den vielen Jahren Hotellerie immer wieder erlebt:
Voll ist nicht gleich voll. Und Umsatz ist nicht immer automatisch Ertrag!

Hotel & Logis

Jeden Tag zum gleichen Preis?

Ein Hotelzimmer hat nicht an 365 Tagen denselben Wert! Nachfrage, Wochentag, Saison, Veranstaltungen, Mitbewerber und die aktuelle Buchungssituation verändern diesen Wert ständig. Trotzdem werden in vielen Privathotels Zimmer noch über lange Zeiträume zu nahezu identischen Preisen angeboten. Damit bleibt Umsatz liegen.

Gemeinsam schauen wir deshalb auf Zimmerpreise, Auslastung, Nachfrage, Buchungsverhalten, Mitbewerber und Vertriebswege. Daraus entsteht keine komplizierte Wissenschaft, sondern eine Preisstrategie, die im täglichen Hotelbetrieb funktioniert.

Ziel ist nicht einfach eine möglichst hohe Auslastung.
Ziel ist die richtige Auslastung zum bestmöglichen Preis.

Aus der Praxis: WIESBADEN

Was tun, wenn plötzlich mehr als 1.000 Übernachtungen im Jahr fehlen?

Ein Stadthotel in Wiesbaden mit gut 30 Zimmern verlor nahezu über Nacht einen seiner wichtigsten Firmenkunden. Damit fehlten auf einen Schlag mehr als 1.000 Übernachtungen pro Jahr. Für ein Hotel dieser Größe war das keine kleine Belegungsdelle, sondern eine ernsthafte wirtschaftliche Herausforderung.

Statt die fehlenden Übernachtungen mit niedrigen Preisen ausgleichen zu wollen, stellten wir den Zimmerverkauf neu auf. Nachfrage, Auslastung und Buchungssituation wurden regelmäßig analysiert und die Raten entsprechend gesteuert. Wir erschlossen neue Gästesegmente, überarbeiteten die Zimmerkategorien und entwickelten passende Arrangements.

Mit konsequentem Yield- und Revenue-Management gelang es, die verlorenen Umsätze Schritt für Schritt durch unterschiedliche Gäste und nachfragegerechte Preise zu ersetzen. Das Hotel stabilisierte sich wirtschaftlich. Aus der zunächst notwendigen Unterstützung entwickelte sich eine vertrauensvolle Zusammenarbeit über mehr als zehn Jahre.

Die wichtigste Erkenntnis: Mehr Umsatz entsteht nicht immer durch mehr Übernachtungen. Manchmal kommt es darauf an, die vorhandenen Zimmer besser und zum richtigen Preis zu verkaufen.

REVENUE CHECK

Wissen Sie, wie viel Umsatzpotenzial noch in Ihren Zimmerpreisen steckt?

Der Revenue Check gibt Ihnen eine erste Einschätzung, wie Ihr Hotel bei Preisstrategie, Auslastungssteuerung und Vertrieb aufgestellt ist – und wo möglicherweise noch Umsatzpotenzial liegt.

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Essen & Trinken

Gute Küche allein füllt noch keine Tische

Gute Küche ist die Grundlage eines erfolgreichen Restaurants. Doch gute Küche allein füllt noch keine Tische. Gäste müssen wissen, was Sie besonders gut machen. Und sie brauchen immer wieder einen Anlass, ausgerechnet heute bei Ihnen einzukehren.

Deshalb schauen wir über den Tellerrand hinaus: auf Speisekarte und Kalkulation, Angebot und Positionierung, Öffnungszeiten und Vermarktung. Oft steckt bereits viel Potenzial im eigenen Haus. Man muss es nur erkennen, gezielt nutzen und besser verkaufen. Denn der Stammgast weiß längst, dass Sie gut kochen. Nur der Rest der Welt noch nicht.

Es geht also nicht darum, ständig etwas Neues zu erfinden. Viel wichtiger ist es, die eigenen Stärken sichtbar zu machen und Gäste dafür zu begeistern. Denn eines ist klar: Würde immer der beste Koch am meisten Essen verkaufen, hätte McDonald’s ein echtes Problem.

Aus der Praxis: GRAFSCHAFT BENTHEIM

Ein großer Saal ist noch kein Geschäft.
Man muss ihm einen Grund geben, voll zu werden.

Ein kleines Hotel in der Grafschaft Bentheim verfügte über einen vergleichsweise großen Veranstaltungssaal. Neben dem klassischen Restaurantgeschäft entwickelten wir einen kulinarischen Jahreskalender, sammelten systematisch Gästeadressen und machten aus einzelnen Aktionen immer wieder neue Anlässe für Newsletter und Direktmarketing.

Gleichzeitig bekam auch der Saal eine aktivere Rolle. Neben Hochzeiten und Familienfeiern entstanden gezielt beworbene Sonntags-Tanztees, kulinarische Weinproben, Krimi-Dinners, Themen-Brunchs und weitere Veranstaltungen, die gezielt beworben wurden.

Besonders konsequent wurde das Weihnachtsgeschäft neu gedacht. Statt kleinere und größere Weihnachtsfeiern einfach als normales À-la-Carte-Geschäft anzunehmen, wurden sie als „Weihnachtsmarkt im Saal“ verkauft – mit Buffet und einer kleinen Inszenierung drumherum.

Schon die Begrüßung gehörte zum Erlebnis: Eine Auszubildende empfing die Gäste im Engelskostüm mit einem Becher Glühwein als Aperitif. Aus einer gewöhnlichen Weihnachtsfeier wurde mit weiteren kleinem Rahmenprogrammpunkten damit eine Veranstaltung, über die gesprochen wurde – und die sich gleichzeitig wesentlich besser organisieren und verkaufen ließ. Und das mit weniger Personaleinsatz in Küche und Service.

Manchmal braucht ein Restaurant nicht mehr Tische. Sondern mehr Gründe,
warum Gäste diese Tische unbedingt haben wollen.
Und ein Saal braucht Veranstaltungen, damit er nicht leer steht.

RESTAURANT MARKETING CHECK

Wie gut nutzen Sie das Umsatzpotenzial Ihres Restaurants bereits?

Der Restaurant-Marketing-Check gibt Ihnen eine erste Einschätzung, wie Ihr Restaurant bei Angebot, Vermarktung, Verkaufsanreizen und Gästebindung aufgestellt ist – und wo möglicherweise noch ungenutztes Umsatzpotenzial liegt.

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Logis und F&B – Hand in Hand

Was passiert, wenn Logis und Restaurant gemeinsam arbeiten?

Ein Hotel besteht wirtschaftlich nicht aus zwei getrennten Welten.

Was im Restaurant passiert, kann Zimmer verkaufen –
und ein gut belegtes Hotel kann für zusätzliche Gäste im Restaurant sorgen.

Kulinarische Kampagnen werden zu buchbaren Arrangements. Hotelgäste werden auf Veranstaltungen und Restaurantangebote aufmerksam. Restaurantgäste lernen das Hotel kennen. Und aus gesammelten Gästeadressen entstehen über Newsletter immer wieder neue Möglichkeiten, Zimmer, Arrangements und kulinarische Angebote direkt zu verkaufen.

Genau hier wird es interessant:
Wenn Zimmerpreise, Restaurantangebote, Veranstaltungen, Arrangements und Marketing nicht mehr nebeneinanderher laufen, sondern aufeinander abgestimmt werden, verstärken sich die einzelnen Maßnahmen gegenseitig.

Dann entsteht zusätzlicher Umsatz nicht an einer Stelle – sondern im ganzen Haus.

Aus der Praxis: SPESSART

Viele kleine Stellschrauben. Ein sechsstelliger Unterschied.

In einem Landhotel im Spessart haben wir nicht nach der einen großen Stellschraube gesucht. Stattdessen haben wir viele kleinere Maßnahmen miteinander verbunden. Im Logisbereich ersetzten wir starre Zimmerpreise durch flexible, nachfrageorientierte Raten. Ein modernes Front-Office-System (PMS) und ein Channel Manager schufen die technische Grundlage, um Preise und Verfügbarkeiten über verschiedene Buchungskanäle gezielt zu steuern.

Gleichzeitig entwickelten wir für das Restaurant einen kulinarischen Jahreskalender mit wechselnden Kampagnen. Wir sammelten systematisch Gästeadressen und bauten ein aktives Newsletter-Marketing auf. So erhielten Stammgäste und neue Gäste regelmäßig einen guten Grund, das Haus erneut zu besuchen. Auch bislang wenig genutzte Flächen wurden einbezogen: Innenhof und Biergarten boten Raum für zusätzliche Veranstaltungen, die wir gezielt bewarben.

Flexible Zimmerpreise, bessere Vertriebstechnik, Restaurantkampagnen, Veranstaltungen und Direktmarketing griffen zunehmend ineinander. Keine einzelne Maßnahme war ausschlaggebend. Entscheidend war das Zusammenspiel und die konsequente Umsetzung im Hotelalltag.

Das Ergebnis im ersten vollständigen Jahr: Ein sechsstelliger zusätzlicher Umsatz. Nicht durch eine spektakuläre Einzelaktion, sondern durch viele durchdachte Veränderungen, die gemeinsam ihre Wirkung entfalteten.

Wo wir gemeinsam ansetzen können:

Zimmerpreise & Auslastung gezielt steuern
Restaurantumsatz & Kalkulation verbessern
Marketing & Verkauf konsequent nutzen

Wo drückt in Ihrem Hotel gerade der Schuh …?