Mehr Umsatz, der sich auch rechnet

ANALYSIEREN · OPTIMIEREN · ERTRAG STEIGERN

Entscheidend ist nicht, wie viel Umsatz Ihr Hotel macht – sondern was am Ende davon übrig bleibt.

Ein gut belegtes Hotel ist nicht automatisch ein wirtschaftlich erfolgreiches Hotel. Und ein volles Restaurant bedeutet noch lange nicht, dass auch die richtigen Gerichte zu den richtigen Preisen verkauft werden.

Deshalb schauen wir nicht nur darauf, wie Sie mehr verkaufen können, sondern auch darauf, wo Umsatz entsteht, was dieser Umsatz kostet und welchen Beitrag er tatsächlich zum Ergebnis leistet.

Denn eines habe ich in den vielen Jahren Hotellerie immer wieder erlebt:
Voll ist nicht gleich voll. Und Umsatz ist nicht immer automatisch Ertrag!

HOTEL & LOGIS

Jeden Tag zum gleichen Preis?

Ein Hotelzimmer hat nicht an 365 Tagen denselben Wert!

Nachfrage, Wochentag, Saison, Veranstaltungen, Mitbewerber und die aktuelle Buchungssituation verändern diesen Wert ständig. Trotzdem werden in vielen Privathotels Zimmer noch über lange Zeiträume zu nahezu identischen Preisen angeboten. Damit bleibt Umsatz liegen.

Gemeinsam schauen wir deshalb auf Zimmerpreise, Auslastung, Nachfrage, Buchungsverhalten, Mitbewerber und Vertriebswege. Daraus entsteht keine komplizierte Wissenschaft, sondern eine Preisstrategie, die im täglichen Hotelbetrieb funktioniert.

Ziel ist nicht einfach eine möglichst hohe Auslastung.
Ziel ist die richtige Auslastung zum bestmöglichen Preis.

Aus der Praxis: WIESBADEN

Was tun, wenn plötzlich mehr als 1.000 Übernachtungen im Jahr fehlen?

Ein Stadthotel in Wiesbaden mit gut 30 Zimmern verlor nahezu über Nacht einen seiner wichtigsten Firmenkunden – und damit mehr als 1.000 Übernachtungen pro Jahr. Für ein Hotel dieser Größe war das keine kleine Delle in der Belegung, sondern eine ernsthafte wirtschaftliche Bedrohung.

Statt die fehlenden Übernachtungen mit niedrigen Preisen ersetzen zu wollen, haben wir den Zimmerverkauf neu aufgestellt. Nachfrage, Auslastung und Buchungssituation wurden aktiv beobachtet und die Zimmerpreise entsprechend gesteuert. Segmente eingeführt, Kategorien neu justiert und Arrangements gebastelt.

Mit konsequentem Yield- und Revenue-Management gelang es, den verlorenen Umsatz Schritt für Schritt durch viele unterschiedliche Gäste zu besseren und nachfragegerechten Preisen zu ersetzen. Das Hotel konnte wirtschaftlich stabilisiert werden – aus der ursprünglichen Unterstützung entstand eine lange und konstruktive Zusammenarbeit von mehr als zehn Jahren.

Manchmal geht es beim Revenue Management nicht alleine darum, mehr Zimmer zu verkaufen, sondern aus den Zimmern, die man verkaufen kann, mehr herauszuholen.

REVENUE CHECK

Wissen Sie, wie viel Umsatzpotenzial noch in Ihren Zimmerpreisen steckt?

Der Revenue Check gibt Ihnen eine erste Einschätzung, wie Ihr Hotel bei Preisstrategie, Auslastungssteuerung und Vertrieb aufgestellt ist – und wo möglicherweise noch Umsatzpotenzial liegt.

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ESSEN & TRINKEN

Gute Küche allein füllt noch keine Tische

Gute Küche ist die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Restaurant. Aber sie allein sorgt noch nicht dafür, dass die Tische regelmäßig besetzt sind.

Gäste müssen wissen, was Sie besonders gut machen – und sie brauchen immer wieder einen Anlass, gerade jetzt zu Ihnen zu kommen. Deshalb schauen wir nicht nur auf das, was auf dem Teller liegt. Wir betrachten Speisekarte und Kalkulation, Angebot und Positionierung, Öffnungszeiten, Verkaufsanreize und Vermarktung.

Dabei geht es nicht darum, jede Woche etwas Neues zu erfinden. Oft ist schon vieles vorhanden – es wird nur noch nicht konsequent verkauft. „Der Stammgast weiß, dass Sie gut kochen. Das Problem ist der Rest der Welt.“

„Wenn immer derjenige am meisten Essen verkaufen würde, der am besten kocht,
hätten McDonald’s & Co. ein echtes Problem.“

Aus der Praxis: GRAFSCHAFT BENTHEIM

Ein großer Saal ist noch kein Geschäft. Man muss ihm einen Grund geben, voll zu werden.

Ein kleines Hotel in der Grafschaft Bentheim verfügte über einen vergleichsweise großen Veranstaltungssaal. Neben dem klassischen Restaurantgeschäft entwickelten wir einen kulinarischen Jahreskalender, sammelten systematisch Gästeadressen und machten aus einzelnen Aktionen immer wieder neue Anlässe für Newsletter und Direktmarketing.

Gleichzeitig bekam auch der Saal eine aktivere Rolle. Neben Hochzeiten und Familienfeiern entstanden Sonntags-Tanztees, kulinarische Weinproben, Krimi-Dinners, Themen-Brunchs und weitere Veranstaltungen, die gezielt beworben wurden.

Besonders konsequent wurde das Weihnachtsgeschäft neu gedacht. Statt kleinere und größere Weihnachtsfeiern einfach als normales À-la-Carte-Geschäft anzunehmen, wurden sie als „Weihnachtsmarkt im Saal“ verkauft – mit Buffet und einer kleinen Inszenierung drumherum.

Schon die Begrüßung gehörte zum Erlebnis: Eine Auszubildende empfing die Gäste im Engelskostüm mit einem Becher Glühwein als Aperitif. Aus einer gewöhnlichen Weihnachtsfeier wurde mit weiteren kleinem Rahmenprogrammpunkten damit eine Veranstaltung, über die gesprochen wurde – und die sich gleichzeitig wesentlich besser organisieren und verkaufen ließ. Und das mit weniger Personaleinsatz in Küche und Service.

Manchmal braucht ein Restaurant nicht mehr Tische. Sondern mehr Gründe, warum Gäste diese Tische unbedingt haben wollen. Und ein Saal braucht Veranstaltungen, damit er nicht leer steht.

Ohnehin zieht es die Gäste heute mehr und mehr Richtungen Veranstaltungen. Kleine wie große. Ob im Restaurant, im Saal oder Outdoor im Biergarten oder im Hof.

RESTAURANT MARKETING CHECK

Wie gut nutzen Sie das Umsatzpotenzial Ihres Restaurants bereits?

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LOGIS UND F&B HAND IN HAND

Was passiert, wenn Logis und Restaurant gemeinsam arbeiten?

Ein Hotel besteht wirtschaftlich nicht aus zwei getrennten Welten. Was im Restaurant passiert, kann Zimmer verkaufen – und ein gut belegtes Hotel kann für zusätzliche Gäste im Restaurant sorgen.

Kulinarische Kampagnen werden zu buchbaren Arrangements. Hotelgäste werden auf Veranstaltungen und Restaurantangebote aufmerksam. Restaurantgäste lernen das Hotel kennen. Und aus gesammelten Gästeadressen entstehen über Newsletter immer wieder neue Möglichkeiten, Zimmer, Arrangements und kulinarische Angebote direkt zu verkaufen.

Genau hier wird es interessant: Wenn Zimmerpreise, Restaurantangebote, Veranstaltungen, Arrangements und Marketing nicht mehr nebeneinanderher laufen, sondern aufeinander abgestimmt werden, verstärken sich die einzelnen Maßnahmen gegenseitig.

Dann entsteht zusätzlicher Umsatz nicht an einer Stelle – sondern im ganzen Haus.

Aus der Praxis: SPESSART

Viele kleine Stellschrauben. Ein sechsstelliger Unterschied.

In einem Landhotel im Spessart haben wir nicht nach der einen großen Stellschraube gesucht. Wir haben viele kleine bewegt – und vor allem miteinander verbunden.

Im Logisbereich ersetzten wir die bisherigen starren Zimmerpreise durch flexible, nachfrageorientierte Raten. Gleichzeitig wurde in die technische Basis investiert: Ein modernes Front-Office-System (PMS) und ein Channel Manager schufen die Voraussetzung dafür, Preise und Verfügbarkeiten aktiv über die verschiedenen Buchungskanäle zu steuern.

Parallel entwickelten wir für das Restaurant einen kulinarischen Jahreskalender mit wechselnden Kampagnen, sammelten systematisch Gästeadressen und bauten ein aktives Newsletter-Marketing auf. So gab es für Stammgäste und neue Gäste immer wieder einen konkreten Grund, das Haus erneut zu besuchen.

Auch Flächen, die bereits vorhanden waren, wurden stärker genutzt. Innenhof und Biergarten wurden zur Bühne für unterschiedliche Outdoor-Veranstaltungen und schufen damit zusätzliche Besuchsanlässe, die wiederum aktiv beworben werden konnten.

So griff schließlich eines ins andere: flexible Zimmerpreise, bessere Vertriebstechnik, Restaurantkampagnen, Veranstaltungen, Direktmarketing und neue Verkaufsanlässe.

Das Ergebnis im ersten vollständigen Jahr:

Ein sechsstelliger zusätzlicher Umsatz. Nicht durch den einen großen Knall. Sondern weil viele Maßnahmen ineinandergriffen und konsequent umgesetzt wurden.

Umsatz kommt von Umsetzen.

Wo wir gemeinsam ansetzen können:

Zimmerpreise & Auslastung gezielt steuern
Restaurantumsatz & Kalkulation verbessern
Marketing & Verkauf konsequent nutzen

Wo drückt in Ihrem Hotel gerade der Schuh …?